Goodbye Funnel, hello Flywheel: So funktioniert modernes Inbound Marketing.


Aktuell sieht es so aus, als ob ein „Urgestein“ des Online Marketings ausgedient hat und durch ein neues Konzept ersetzt wird:

Der Funnel (auch Sales Funnel oder Marketing Funnel genannt) hat uns jahrelang gute Dienste geleistet, doch der Nachfolger könnte uns sogar noch mehr dienen:

Das neue Konzept nennt sich Flywheel (Schwungrad) und berücksichtigt eine Erkenntnis, die unter anderem die Walker Studie „CUSTOMERS 2020“ herausgearbeitet hat: Die Kundenzufriedenheit (Customer Experience) wird immer wichtiger.

Wie das Flywheel Ihnen dabei hilft, Ihre Kunden noch zufriedener zu machen, lesen Sie in diesem Artikel.

Die alte Welt: Was ist ein Sales Funnel?

Um verstehen zu können, was das Flywheel anders macht, müssen wir uns zunächst das bisherige Vorgehen anschauen. Der Salesfunnel war über Jahre hinweg DER Dreh- und Angelpunkt des Inbound-Marketings, also jener Strategie, die Besucher durch wertvolle Inhalte wie Blogbeiträge, Podcasts oder ähnlichem Content anziehen, überzeugen und zu Kunden machen möchte.

Der klassische Ablauf eines Funnels sieht dabei wie folgt aus:

  1. Ein Besucher kommt aufgrund des Contents auf unsere Website.
  2. Wir tauschen ein kostenloses Produkt (Freebie) gegen die Email-Adresse und das Recht, ihn kontaktieren zu dürfen. Dadurch wird der Besucher zum Lead.
  3. Durch regelmäßige Mails mit weiterem Content bauen wir langsam eine Beziehung zum Kunden auf.
  4. Auf den Content abgestimmte Verkaufsaktionen (zum Beispiel Sales-Mails) stellen unsere Produkte als perfekte Lösung für die Probleme des Leads vor.
  5. Sobald der Lead gekauft hat und damit zum Kunden wird, ist das Ziel des Funnels erfüllt.

Der Sales Funnel heißt übersetzt Verkaufstrichter und macht seinem Namen also alle Ehre: Besucher, die oben hereingegeben werden, durchlaufen einen bestimmten Prozess mit dem Ziel, sie erst zu Leads (Email-Empfängern) und anschließend zu Kunden zu machen.

Der Kunde ist hierbei also Output des Funnels.

Natürlich ist es üblich, auch den Kunden weiterhin mit Newslettern zu versorgen und oft werden auch direkt nach dem Kauf passende Up-Sale-Mails versendet, aber streng genommen ist das Ziel des Funnels mit dem Kauf erfüllt.

Die neue Welt: Was ist ein Flywheel?

Im Gegensatz zu dem linearen Vorgehen beim Funnel, ist das Flywheel, wie der Name bereits vermuten lässt, rund.

Es gibt zwei Hauptunterschiede zwischen alter und neuer Denkweise:

  1. Wir sprechen nun nicht mehr von einem linearen Prozess mit Anfangs- und Endpunkt, der irgendwann endet, sondern von einem theoretisch ewig fortlaufenden Prozess.
  2. Der Kunde ist nicht länger das Ergebnis, sondern das Zentrum dieses Prozesses.

Die folgende Grafik: „Vom Trichter zum Kreislauf“ von Hubspot, den Erfindern und Namensgebern des neuen Vorgehens, verdeutlicht diese Unterschiede auf einen Blick:

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Es dreht sich in Zukunft (wirklich) alles um den Kunden.

Diese neue Herangehensweise ist unter anderem deswegen so revolutionär, da sie auch für eine neue Denkweise steht.

Wenn ich als Verkäufer meine Kunden als „Endprodukt“ eines cleveren Marketing-Prozesses sehe, dann versuche ich automatisch, dieses möglichst schnell und effizient „herzustellen“. Für einen echten und tiefergehenden Beziehungsaufbau bleibt dabei wenig Platz.

Während der Funnel Kunden also möglichst effizient „produziert“ hat und damit von vornherein eine gewisse Distanz aufbaute, so dreht sich beim Flywheel alles darum, den Kunden zu begeistern und zwar immer und immer wieder.

Diese neue Denkweise wird dazu führen, dass wir in Zukunft völlig neue Konzepte sehen werden, wie Firmen mit ihren Kunden kommunizieren und umgehen.

Was ändert sich durch das Flywheel ganz konkret?

Die folgende Grafik von Hubspot betrachtet das Flywheel noch etwas eingehender und zeigt, dass es vor allem um „Anziehen, Interagieren und Begeistern“ in einem stetigen Kreislauf geht.

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Auffällig dabei ist, dass „Verkaufen“ keine eigene Erwähnung findet und nur indirekt über „Vertrieb“ abgebildet wird. Der Grund ist die neue Denkweise: Der Besucher soll nicht mehr vorrangig zum Kunden gemacht werden und als Mittel zum Zweck liefern wir ihm Inhalte.

Wir wollen dem Kunden hilfreiche Inhalte liefern, ihn begeistern und ermächtigen. Wenn wir dies schaffen und sich das Flywheel lange genug dreht, wird er automatisch zum Kunden.

Wichtig ist natürlich, dass die Schwungmasse des Rades durch guten Content erst einmal in Bewegung kommt und die Reibungsverluste zwischen den einzelnen Bereichen möglichst gering sind: Marketing, Vertrieb und Kundenservice sind alle gleichberechtigt und so wird natürlich nach wie vor verkauft, aber dies ist nicht mehr das übergeordnete Ziel.

Beispiel Online-Kurse

Für Anbieter von Online-Kursen könnte dies zum Beispiel bedeuten, dass Sie die übergeordnete Frage austauschen:

Von: „Wie schaffe ich es, möglichst viele Kurse zu verkaufen?“

Hin zu: „Wie schaffe ich es, dass möglichst viele meinen Kurs zu Ende machen und die Inhalte auch umsetzen?“

Die Überzeugung, die dieses Vorgehen und damit das Flywheel so stark macht, lautet:

Wer meine Inhalte umsetzt, wird die gewünschten Ergebnisse erreichen, begeistert sein und mich somit weiterempfehlen.

Was sind die Vorteile des Flywheels?

Wer nach dem Konzept des Flywheels vorgeht und den Kunden in den Mittelpunkt all seiner Bemühungen stellt, der wird eine viel intensivere Art der Bindung zu ihm aufbauen können. Das Stichwort lautet „Identifikation“.

Wichtig hierfür ist jedoch, zunächst einmal klar formulieren zu können, für welche Werte und Visionen man selbst jeden Morgen aufsteht und wofür es das Unternehmen eigentlich gibt.

Wer dies kann, der wird genau die richtigen Besucher anziehen, die sich in dem Flywheel richtig wohlfühlen werden.

Nachdem sich das Rad ein paar Runden gedreht hat, gewinnen Sie auf diese Weise nicht nur Kunden, sondern begeisterte Markenbotschafter. In Zeiten ständiger Werbung und Beschallung wird die Kundengewinnung über Weiterempfehlungen immer wichtiger. Mit dem Flywheel können Sie dies bestens nutzen.

Drei Tipps, wie Sie bestehende Funnel in ein Flywheel verwandeln.

Wie bereits erwähnt, steht das Flywheel vor allem für einen Perspektivwechsel. Mit den folgenden drei Tipps setzen Sie Ihre Kunden mehr in den Mittelpunkt und bauen so Ihre Funnel Stück für Stück in wirkungsvollere Flywheels um:

  • Versetzen Sie sich in den Besucher und fragen Sie sich: „Was benötige bzw. erwarte ich von diesem Unternehmen, damit ich komplett begeistert bin und es liebend gerne weiterempfehle?“ Bauen Sie diese Aspekte in Ihren Funnel ein.
  • Eine starke Kundenbeziehung wird in Zukunft immer wichtiger, doch Menschen bauen Beziehungen nur dann auf, wenn sie sich mit etwas identifizieren können.„Wofür stehen Sie und Ihre Firma ganz konkret? Was wollen Sie erreichen? Was sind abgesehen von Profit Ihre ganz persönlichen Ziele?“ Kommunizieren Sie diese Aspekte nicht nur auf der „Über Uns Seite“.
  • Hören Sie nach dem Sale nicht auf: Ihr oberstes Ziel ist es nicht mehr, Kunden zu gewinnen. Sie möchten Menschen begeistern! Und ja, dies ist ein Full-Time-Job und kann zum Beispiel mit einem guten Kundenservice umgesetzt werden.

Fazit: Funnel vs. Flywheel

„Nichts ist stetiger als der Wandel.“ Dieser Spruch gilt vor allem in der schnelllebigen Online Welt. Dadurch eröffnen sich regelmäßig große Chancen.

Wenn Sie heute bereits auf die Anforderungen Ihrer Kunden hören und sie mit dem Konzept des Flywheels zum Mittelpunkt Ihrer Aktivitäten machen, dann können Sie ganz aktuell von einer dieser Chancen profitieren.

Und auch wenn der Funnel nicht einfach von heute auf morgen verschwinden wird, so werden sich in nächster Zeit viele zu Flywheels weiterentwickeln.

Mein Name ist Ricardo Kehbel und ich stehe jeden Morgen mit dem Verlangen auf, für meine Kunden die volle Power modernster Marketing-Möglichkeiten nutzbar zu machen.

Daher hoffe ich, dass Ihnen dieser Artikel bereits weitergeholfen hat.

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